Como chegar ao sim
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A negociação é um meio básico de conseguir as coisas que você deseja de outras pessoas.
Para dar ao outro lado um senso de participação, envolva-o desde o início. Peça sua opinião. Atribua, sempre que possível, um generoso crédito por suas ideias.
Quando um dos lados se curva diante dos rígidos desejos do outro, enquanto suas próprias preocupações são ignoradas, geralmente o resultado é ira e ressentimento.
Qualquer método de negociação pode ser razoavelmente avaliado segundo três critérios: deve produzir um acordo sensato, caso um acordo seja possível; deve ser eficiente; e deve melhorar — ou, pelo menos, não piorar — o relacionamento entre as partes.
O método sugere que se busquem ganhos mútuos, sempre que possível, e que, no caso de conflito de interesses, se insista em que o resultado tenha por base padrões justos, independentes das vontades de cada lado. O método de negociação baseada em princípios é duro em relação aos métodos, afável em relação às pessoas.